【集萃網(wǎng)觀察】如何利用展會實現(xiàn)企業(yè)目標
近年來，伴隨我國展覽業(yè)的迅速崛起，越來越多的企業(yè)已把參加展覽會看作是促進企業(yè)發(fā)展的重要活動。借助展覽會提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品也成為企業(yè)營銷手段的一部分。如何充分有效地利用展覽會實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標，是許多企業(yè)關注的核心問題。根據(jù)以往的經(jīng)驗，參展商在展覽會期間，應把所有活動同企業(yè)的經(jīng)營目標聯(lián)系起來，不放過任何潛在機會。參展商在參展時還應特別注意下列一些細節(jié)，提高參展質量。
參展商在有限的展位空間，不應看閑書與報刊。應充分把握機會吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，并精神飽滿地回答所提問題，提升他們的信心。如果你在看報紙或雜志，機會很可能會從身邊流失。
參展工作期間，杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因為，這種粗俗、邋遢和事不關已的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，以致影響他們對企業(yè)文化、管理水平、員工素質、產(chǎn)品質量的評估，導致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。
關注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶（買家與專業(yè)觀眾）是參展商參展的重要目標。應竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。因為任何人都不喜歡被怠慢的感覺。如你工作正忙，不仿先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，這時應自覺立即停止。
參展期間，要注意打手機的方式與時間。不恰當?shù)碾娫�，每一分鐘都會相應減少與潛在客戶交流的時間，而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務目標。在展會上，既便只能找到一個好的潛在客戶，也是一種成功。而不恰當打手機，往往可能會使你與客戶失之交臂。
展會上注意資料的合理發(fā)放。怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢？郵寄，便是一個較好的方法。在展會上，你可告訴潛在客戶，無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會后，你會按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時又可以用信跟進的方法，加深印象；也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。
展會上，對買家與專業(yè)觀眾，不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所以，顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。
在展位上應創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。如果形成與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛，會使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。
宣傳企業(yè)和產(chǎn)品時要做到有感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。
努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。如果能直接看著參觀者胸前的名牌，念出他們的名字，會加深相互的了解，并有可能輕松地與潛在客戶建立良好關系。
參加展會前，要盡量多了解行業(yè)間競爭對手的情況。參展前，企業(yè)應對每個參展人員分配任務，每人去摸清一、二個參展競爭對手的情況。通過參觀展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助企業(yè)的信息，如對方的定價、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。
研究競爭對手是展覽會的獨特之處，這不僅是由于專業(yè)客戶會來找你并提供相關信息，更因為你的競爭對手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前，進行現(xiàn)場調研和信息收集的絕好機會。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落，表現(xiàn)得象展會的主人一樣，收獲就會頗豐。
在調查競爭對手的同時，找出本企業(yè)的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。將這些資料收集完備后，將本企業(yè)與同行間進行對比。關注企業(yè)與同行間的差距；目前這種差距有多大；造成這種差距的原因；在客戶眼中，這種差距對你企業(yè)成長有何影響；如何應對這種差距及競爭對手；如果本企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢較大，則應關注競爭對手是否很容易趕上；企業(yè)將如何保持這種優(yōu)勢，可以保持多久；除了競爭對手，還有什么因素會影響你的競爭優(yōu)勢。參展商如果能夠借助展會更好地了解競爭對手，確立自己在同行業(yè)中的地位，對實現(xiàn)企業(yè)目標將是大有裨益的。
作者:小火柴 來源:互聯(lián)網(wǎng)
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