【集萃網(wǎng)觀察】日益成熟的展覽業(yè)對現(xiàn)代市場營銷的滲透效應越來越強，眾多企業(yè)視展覽會為拓展市場的跳板。在時間與空間都可以量化為金錢的展會上，競爭高度集中，同類商家為爭奪客戶短兵相接，激烈程度如"華山論劍"，企業(yè)要在這樣一個完全向買方市場傾斜的環(huán)境中殺出重圍，孰非易事。入寶山卻空手而歸的事情，在許多展會上并不少見。 如何獲得最佳展覽效果，雖無萬應良藥，卻有千金妙方。展會營銷是否成功，一方面要看組織者實力和活動內(nèi)容，另一方面也和公司是否準備充分密切相關。
如果展會是由行業(yè)協(xié)會、中介機構組織或專門辦理展會的企業(yè)組織的話，比較偏重于知識和經(jīng)濟效益方面的活動。他們會請行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關專業(yè)知識。和開發(fā)新產(chǎn)品一樣，展會的組織者之前也要做調(diào)研，其主要對象還是消費者，主要是看看消費者對展會有什么期望。組織者可以將調(diào)研結果提供給廠商，讓廠商在參展前作好準備，以期在展會上的宣傳將更有針對性、更有效果。
在展會布置方面，組織者應該和參展者多合作，使展會突出自己的特點。舞臺已經(jīng)提供好了，該怎么做就要看廠商自己了，簡單地說，廠商應從以下幾點考慮：
一、應該擺正心態(tài)，不能以當場成交論成敗
展示交易會顧名思義，首先是展示, 其次是交易。就像走進商店的市民, 不一定都非得買東西。不能希望凡是參加展覽會的廠商都當場銷售多少產(chǎn)品，更不能要求凡進來的參觀者都買一些產(chǎn)品。
對廠商而言，通過展示交易會激活銷售當然是重要的，但有遠見的商家，絕不僅僅是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此, 即使在這次展示交易會上沒有當場成交, 只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心, 也是有成績的。
二、做好前期準備工作
對于廠商來說, 參加展會是件很重要的事, 前期準備工作做好了, 宣傳和銷售就會相得益彰。
參展廠商要準確衡量自己的實力：展會打算以哪些產(chǎn)品為主？應該預訂多少展位？展位什么位置更合適？展位應該如何布置？是否需要其它輔助材料？輔助材料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？…… 這些都要一一考慮在內(nèi)。
三、現(xiàn)場宣傳人員的能力決定了展會宣傳的效果
在展位上宣傳，其實就等于現(xiàn)場做宣傳，所以現(xiàn)場宣傳人員的能力決定了展會上宣傳的效果，甚至更遠一點，也會影響展會后產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
作為現(xiàn)場銷售人員，首先要做到禮貌大方，細致耐心。展會上參展的消費者很多，要做好不容易。對于參觀展會的消費者來說，買與不買是相對的。優(yōu)秀的銷售人員是不會因人而異的，良好的銷售態(tài)度，可以給消費者留下好的品牌形象，有利于促銷。
四、展臺設計
參展廠商如果實力較強，目前正在銷售的產(chǎn)品較多，此時應考慮宣傳的重點是品牌而不是某個產(chǎn)品。廠商可選擇一到兩個有特色的產(chǎn)品作為品牌的代表，展臺要制作得精美，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其它輔助材料也很重要，如公司的概況，曾經(jīng)開發(fā)過哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品是否獲過獎，是哪些獎項……這些都應該在輔助材料中充分體現(xiàn)。
如果參展廠商實力較弱，比如剛剛涉足該行業(yè)或者開發(fā)的產(chǎn)品較少，此時廠商應該重點宣傳產(chǎn)品。展臺是一個關鍵因素，購買者對實力較弱的廠商并不了解, 所以只能通過展臺樹立品牌的形象。展位布置對于此類廠商也很重要，突出重點，堅定購買者對產(chǎn)品的信心。同時舉辦活動和實行各項優(yōu)惠措施，吸引購買者。
五、參加動態(tài)活動
展會的主辦單位會提供場所搞一些活動，如技能比賽、專題講座等。廠商應抓住機會，贊助和參與這些活動，以更好的展示企業(yè)的品牌形象。
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