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    在西方，近十幾年來(lái)，一種專門用于大生意銷售的技巧和工具被廣泛應(yīng)用，有超過(guò)一半的全球500強(qiáng)企業(yè)用SPIN來(lái)培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍。 SPIN Selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)，背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求——效益問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，SPIN是一種向客戶提問(wèn)的技巧和開(kāi)發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過(guò)程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能。

序
前言一
前言二
上篇 理論篇
　第一章 銷售行為和成功銷售
　第二章 晉級(jí)承諾和收?qǐng)霭准记?BR>　第三章　大訂單中的客戶需求調(diào)查
　第四章　SPIN提問(wèn)模式
　第五章　大訂單銷售中的能力證實(shí)
　第六章　能力證實(shí)中的異議防范
　第七章　初步接觸
　第八章　理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐
　附錄A　SPIN有效性的評(píng)估
　附錄B　運(yùn)用的態(tài)度傾向
下篇 實(shí)踐篇
　第九章　實(shí)踐手冊(cè)的使用說(shuō)明
　第十章　重溫SPIN模式
　第十一章　自我測(cè)試
　第十二章　銷售會(huì)談的四個(gè)階段
　第十三章　SPIN發(fā)揮效力的基石
　第十四章　注重買方的需求
　第十五章　背景問(wèn)題
　第十六章　難點(diǎn)問(wèn)題
　第十七章　暗示問(wèn)題
　第十八章　需求－效益問(wèn)題
　第十九章　能力證實(shí)
　第二十章　SPIN技能銳化
　第二十一章　己欲施人