【集萃網(wǎng)觀察】我對中國會展的淵源和流派劃分在我看來，中國的會展按淵源來分，可分為三類：第一類為“拿來派”，第二類為“紅頂派”，第三類為“進(jìn)化派”。
“拿來派”源自對海外展覽公司的效仿，國內(nèi)比較有代表性的是“廣交會”�！凹t頂派”是指那些具有官方背景的展覽會和展覽公司，是我國目前會展業(yè)的主流�，F(xiàn)在具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位和壟斷地位的大型展覽，也全部是由計劃經(jīng)濟(jì)時期“國”字號的會展演變而來，如醫(yī)藥類、糖酒類、農(nóng)機(jī)類等大型展覽�！斑M(jìn)化派”是指完全在市場機(jī)制和市場需求的萌動下，獨(dú)立生成并完成進(jìn)化過程。內(nèi)蒙古藥交會就是“進(jìn)化派”行列中的一個代表。內(nèi)蒙古地處邊疆，商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，沒有及時的借鑒到最新的會展經(jīng)驗，但也很幸運(yùn)，沒有受到外部強(qiáng)大會展力量的沖擊，自己誕生出會展供給。
缺乏引導(dǎo)是“進(jìn)化派”的先天不足，但也同樣可以成為“進(jìn)化派”的最大優(yōu)勢�！斑M(jìn)化派”擁有土著特性，同時兼有一點(diǎn)農(nóng)民的特性。它們也許不太符合某一章法，但最符合中國的具體實踐。
自首屆蒙交會召開至今，蒙交會已經(jīng)走過了7個年頭。蒙交會的創(chuàng)辦者——高曉路也把蒙交會的影響輻射到了全國，成為僅次于國藥集團(tuán)藥交會的第二大藥品交易會和全國最大的保健品交易會。
7年的風(fēng)雨，善于總結(jié)的高曉路自然感慨良多，他的一套會展理論相信會對參展商有所啟發(fā)。
核心服務(wù)和周邊服務(wù)理論——會展初級階段的成功法則
某會展為什么能成功？許多人會說是服務(wù)好。這句話可以說是正確的也可以說是錯誤的。如果把它理解為普遍意義上的服務(wù)，那將是錯誤的。有很多例子可以證明目前有很多服務(wù)搞的非常到位，卻是短命的展會。服務(wù)應(yīng)該是核心服務(wù)，蒙交會的成功就證明了這一點(diǎn)。
蒙交會的服務(wù)分為兩部分：周邊服務(wù)和核心服務(wù)。周邊服務(wù)是指常規(guī)意義上的服務(wù),如對客商的衣、食、住、行的服務(wù)。核心服務(wù)是指能夠使客商完成主要招展目的及商務(wù)活動目的服務(wù)。核心服務(wù)和周邊服務(wù)是有差異的,核心服務(wù)做好了可以保證展會的成長、壯大和發(fā)展；周邊服務(wù)做好了才能保證展會有檔次和提升。會展界對此早有共識，但是將服務(wù)分成兩類卻是蒙交會的首創(chuàng)。
目前，我國的會展處于發(fā)展初期，許多硬件設(shè)施和軟件服務(wù)都難以盡如人意甚至不具備條件，這樣，核心服務(wù)和周邊服務(wù)的劃分具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實意義，當(dāng)你不能夠顧及全面服務(wù)的時候，一定要首先作好核心服務(wù)。這正是蒙交會能夠在邊遠(yuǎn)地區(qū)得以發(fā)展的主要原因。
“頭發(fā)理論”——在會展這個行業(yè)，做大就是做強(qiáng)
許多人認(rèn)為，一個會展人不必多，應(yīng)具備高雅的交易環(huán)境。我一直不贊同這個觀點(diǎn)。我認(rèn)為，會場就是商場，沒有人氣的商場不是好商場，沒有人氣的會場不是好會場。
辦會展就像長頭發(fā)。首先要想辦法長出茂密的長發(fā)，不管它多么粗多么亂，多么沒有形，但首先要有數(shù)量和密度，當(dāng)你的參展數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，當(dāng)買家人氣達(dá)到一定規(guī)模的時候，你就可以說自己擁有了一頭烏黑茂密的頭發(fā)，在這樣的情況下，如何提高會展檔次，就如同琢磨下一步如何修剪，搞一個板寸或染成一頭金發(fā)的“洋人”模樣都不應(yīng)太難。
會展評價體系將發(fā)生根本變化——我對會展的預(yù)言成交額淡出
成交額是評價會展的一個最常用指標(biāo)，成交額幾乎成了所有媒體和外界對會展是否成功的一個主要標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為這個標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)過時，即將被其它的更切實的、更實事求是的指標(biāo)所取代。
成交額這個詞匯的本身帶有濃厚的計劃色彩。成交額指標(biāo)最難以解決的問題是真實性，在純市場運(yùn)作情況下，一個展位，某一個企業(yè)的成交額將是保密的，甚至是行業(yè)機(jī)密。在此前提下統(tǒng)計成交額，必然存在瞞報和夸大的傾向，甚至?xí)小耙划�產(chǎn)一萬斤糧”的會展?fàn)顩r，成交額不可能準(zhǔn)確。
展租面積是一個充分條件而非必要條件，評價會展比較通行的一個指標(biāo)是展租面積。展租面積基本上可以體現(xiàn)一個會議的規(guī)模，但是會有偏差。如果一個會議非常成功的話，他的面積一定不見得會很大，但是如果會議不成功的話，他的面積一定不會很大，也就是說展租面積是一個充分條件而不是必要條件。
客流量和預(yù)訂率將成評價會展的主要指標(biāo)，我認(rèn)為評價會展是成功與否的主要指標(biāo)應(yīng)該是客流量和預(yù)訂率�？土髁渴侵庇^的評價標(biāo)準(zhǔn)；預(yù)訂率是可以統(tǒng)計的購買欲望。
關(guān)于客流量，嚴(yán)格意義上講應(yīng)該是專業(yè)觀眾客流量。如果專業(yè)觀眾達(dá)到相當(dāng)?shù)臄?shù)量，說明這個會議是成功的，不管他成交高與否。反言之，一個專業(yè)客流量非常滿意的會也不太可能成交得不好。當(dāng)然在目前的階段，我們還不能嚴(yán)格要求到某一個會議的專業(yè)客流量與普遍客流量的區(qū)分。在我們目前來看，人山人海已經(jīng)證明了成功。盡管預(yù)訂率由于是主辦單位自己的統(tǒng)計結(jié)果，有時候很難絕對確認(rèn)是否真實，但他的確是一個最直觀的評價會展成交狀況和生命力的一個指標(biāo)。一個成功的會展結(jié)束的時候，往往會有大量的企業(yè)預(yù)訂下屆會，甚至剛一開盤，好的展位就被一搶而空。預(yù)訂率是體現(xiàn)一個會展品牌最為核心的一個指標(biāo)。其實，對于預(yù)訂率的調(diào)查也并不難，可以通過參會企業(yè)抽樣調(diào)查來判定預(yù)訂率。不能做盤古也要做魯班——積小成而大成的創(chuàng)新歷數(shù)我們的創(chuàng)新，大大小小不少。
1.國內(nèi)最早的固定城市例會制。內(nèi)蒙藥交會應(yīng)該是中國醫(yī)藥會展界最早的固定城市、固定展期例會。
2.第一個醫(yī)藥“互聯(lián)網(wǎng)”到第一個短信運(yùn)用于會展。
一些很細(xì)小的創(chuàng)新，可能微不足道，也不能說是我們的專利，但我們引以為豪。在1999年互聯(lián)網(wǎng)還沒有全面進(jìn)入中國的時候，我當(dāng)時建立一個網(wǎng)絡(luò)叫“NPN網(wǎng)”，就是“經(jīng)銷商新產(chǎn)品信息通知網(wǎng)”。當(dāng)然，這個網(wǎng)絡(luò)的載體不是Internet，而是用通信網(wǎng)，終端不是電腦而是手機(jī)和固定電話，在當(dāng)時富有中國特色。
這樣，第一個想出用手機(jī)短信來通知會展信息就變得順理成章了。在運(yùn)營NPN網(wǎng)時，我們通常是通過打電話發(fā)布信息。手機(jī)短信剛剛出現(xiàn)，我們立即將這一個省錢省時的方式運(yùn)用到醫(yī)藥會展實踐中。最早將短信這一通訊手段用于會展業(yè)的，是我們。
3.領(lǐng)跑者，從方式到格式。
對行業(yè)的影響許多地方足以令我們欣喜，從1999年開始，比如合肥會時，我在招商函上運(yùn)用了“天時”、“地利”、“人和”的分析方法闡明我方優(yōu)勢。今天，你可在許多醫(yī)藥網(wǎng)站看到，很多藥交會都用這種方式來排比，天時怎樣，地利如何，人和多么順暢。這不能說是我們的專利，但是我們似曾相識，引以為豪。
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