【集萃網(wǎng)觀察】經(jīng)常有眼鏡企業(yè)的出口營銷人員問筆者某個(gè)國外的展覽是否有效，筆者想這個(gè)問題可以從三個(gè)層面上來理解。一個(gè)是對(duì)于眼鏡企業(yè)，目前走出去參加展覽的效果如何？其次是針對(duì)某個(gè)具體的展覽是否有價(jià)值，或者說哪些展覽可能對(duì)您有價(jià)值？其三是您的企業(yè)如何利用好相關(guān)展覽的價(jià)值。
首先要看走出去參加展覽是否有價(jià)值。這一點(diǎn)是肯定的，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且是有眼鏡行業(yè)針對(duì)性，并且有國際貿(mào)易拓展功能性，都會(huì)有一定的效果，主要就是結(jié)識(shí)一些國外的客人，而歐美很多客人也習(xí)慣通過展覽尋找供應(yīng)商(日本的展覽可能效果差一些，因?yàn)榭腿肆?xí)慣的原因)。實(shí)際上很多眼鏡領(lǐng)頭企業(yè)每年都會(huì)參加幾個(gè)國際知名的專業(yè)性展覽，一個(gè)方面結(jié)識(shí)新客人，另外也借機(jī)考察市場、拜訪老客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊、培養(yǎng)新人。重視出口的眼鏡企業(yè)每年要針對(duì)您當(dāng)年的重點(diǎn)開發(fā)市場可以選取至少1-2個(gè)國外的展覽來開拓市場是非常必要的，我們說請(qǐng)進(jìn)來還要走出去，走出去就包括眼鏡產(chǎn)品走出去，其次就是人走出去，后面才是眼鏡品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。
其次是看某些展覽是否有價(jià)值。我們一般從如下四個(gè)方面判斷會(huì)比較簡單有效，一是這個(gè)展覽輻射的市場是否是您的重點(diǎn)市場或者該市場您的客戶已經(jīng)非常豐富。如果既是重點(diǎn)市場而且還很有潛力，那么這樣的展覽價(jià)值更高。其次看這個(gè)展覽的歷史，是第幾屆了，如果已經(jīng)舉辦了10年以上一般都經(jīng)過了市場的考驗(yàn)會(huì)比較有價(jià)值。再次看主辦方，如果展覽的歷史不長，主辦方的經(jīng)驗(yàn)和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的眼鏡行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)可以提高展覽對(duì)客人的吸引力。最后看展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業(yè)的著名眼鏡企業(yè)參加并且參加至少3年了，好的展覽會(huì)里面的優(yōu)秀眼鏡企業(yè)都會(huì)競相參加。
最后是您參加展覽如何取得更好的效果。這里給您介紹5個(gè)實(shí)用的技巧。
首先是要提前報(bào)名選擇一個(gè)好的展位。國內(nèi)有一些眼鏡企業(yè)跟團(tuán)參展，往往沒有辦法挑選到好的展位，其實(shí)您如果提前聯(lián)系舉辦方，是可以得到一些好的展位的。好的展位對(duì)展覽的效果影響很大。
其次是您需要做一定的展覽設(shè)計(jì)，突破中國眼鏡出口商的“標(biāo)準(zhǔn)攤位標(biāo)準(zhǔn)配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來吸引客人，同時(shí)提高你在客人心目中的形象，特別是在國外認(rèn)識(shí)的客人，有些根本短期內(nèi)都不會(huì)來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的。用我自己的話說不注重形象的眼鏡公司是不懂得生意的。
接著是您的眼鏡產(chǎn)品了，眼鏡產(chǎn)品的樣品選取要針對(duì)這個(gè)展覽所針對(duì)的客人，同時(shí)也最好有一些新的設(shè)計(jì)吸引客人的眼球。當(dāng)然眼鏡產(chǎn)品的擺放也要錯(cuò)落有致，有一些背景或者裝飾也不錯(cuò)。大家一定要記住“客人因?yàn)檎刮蛔⒁獾侥阋驗(yàn)檠坨R產(chǎn)品走進(jìn)來”。
第四個(gè)技巧就是使用比較充分的資料和熟練的解說來展現(xiàn)眼鏡公司的專業(yè)性。您可以使用比較有沖擊力的海報(bào)、設(shè)計(jì)和印刷精美的公司手冊(cè)、有檔次的眼鏡產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來展現(xiàn)您的專業(yè)性。當(dāng)然產(chǎn)品解說和演示更重要，因?yàn)閷I(yè)的客人不會(huì)高興和一個(gè)不懂眼鏡產(chǎn)品和市場的銷售員打交道。
最后一個(gè)技巧甚至也是最重要的，一個(gè)技巧就是通過觀察和提問來識(shí)別客人和了解客人的需求。你在展覽上會(huì)碰到只能短時(shí)間接觸的客人，但必須利用面對(duì)面的交流盡快識(shí)別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人所提問題、客人的注意力來判斷客人的專業(yè)性。通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經(jīng)營規(guī)模、客人目前的采購問題、客人對(duì)我司眼鏡產(chǎn)品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤的基礎(chǔ)。
當(dāng)然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會(huì)現(xiàn)場”是一個(gè)你沒有第二次機(jī)會(huì)彌補(bǔ)的關(guān)鍵時(shí)刻，所以掌握方法、準(zhǔn)備充分、全力以赴是我們眼鏡企業(yè)獲得更好展覽效果的不二法門。
作者:小火柴 來源:天下商機(jī)
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