【集萃網(wǎng)觀察】展業(yè)經(jīng)常收到各類展覽會的資料、電話，選擇一個好的、對企業(yè)產(chǎn)品銷售和形象有幫助的展覽會，成了企業(yè)決策者要考慮的問題�？偨Y(jié)起來，企業(yè)決定是否參加一個展覽會，需要從以下幾個方面進行決策分析：
一、制定目標(biāo)
各類企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況定出參展目標(biāo)。目標(biāo)主要包括以下幾個方面：
1．維護或樹立參展企業(yè)的形象。參展對于企業(yè)樹立形象來說既省時又省力。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進入市場，被同行業(yè)所接受。而對老企業(yè)來說，則更應(yīng)注重固定參加一些有影響有規(guī)模的專業(yè)展，以便定時與客戶交流聯(lián)絡(luò)。
2．增加對市場的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。
3．宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個充分展示自己產(chǎn)品的機會，使客戶增進對產(chǎn)品和服務(wù)的了解，便于客戶接受。
4．銷售與成交。展覽的時間雖然短，為便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會上達成一些協(xié)議或意向，并以之為他們在展覽會的最大收獲。
二、決策分析
確定目標(biāo)后，企業(yè)就可對各類型的展覽進行篩選，以便做出最明智選擇。展覽往往分為國際展、國內(nèi)展。有的展覽范圍極廣，如博覽會，而有的專業(yè)展只限于該行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易交流。參展者必須先對展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進行重點考慮。對于專業(yè)展來說，展覽的時間十分重要。如果展覽時期恰好是該行業(yè)的繁榮時期，展覽的效果自然會好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因為這個時候通常是企業(yè)制定計劃的時間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對雙方有所影響。場地，也同樣至關(guān)重要，展覽會的場址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場（展覽會的具體分類詳見附錄）。
展覽會的組織者是展覽會中的靈魂，優(yōu)秀的組織者意味著展覽會成功了一半。
三、做好預(yù)算
參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要，如果計算得當(dāng)并有連續(xù)性，那么商貿(mào)展覽會對于小企業(yè)來說是很好的投資。
在制定預(yù)算時，需要記住的項目是：展臺空間、建造拆除、特別的廣告贈品、運輸費用、視聽器材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員費、廣告、機票和酒店住宿等。當(dāng)決定了成本以后，要準(zhǔn)備一份工作單來分析經(jīng)濟狀況：投資的回報如何？回報等于總銷量除以展覽的總支出。每個銷售帶頭人的成本是多少？這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量。
四、寄發(fā)請柬
為了取得展會成功，應(yīng)發(fā)出一些請貼。注意你的展臺和一些有關(guān)的新服務(wù)項目和新產(chǎn)品消息，并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項目和新產(chǎn)品。當(dāng)然，你完全可以配合使用展覽會為你提供的展商專用請柬。
人們決定參加某個貿(mào)易展覽會的一個原因，是因為他們收到了參展公司或它們的銷售代理發(fā)出的請柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請柬送給那些你希望會對你的新產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。有人建議應(yīng)該把25%的展覽資金花在發(fā)請柬上。
一家市場分析公司對貿(mào)易展覽會作過多次調(diào)查，認為在展覽會開展前應(yīng)打電話邀請對方。比方可以說：“今年的展覽會對我們公司來說非同尋常，請到會來看望我們。”這是一個機會，請用你準(zhǔn)備好的新計劃和新產(chǎn)品去測試市場。什么才是在最短的時間內(nèi)向千萬人介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)的最佳時機？貿(mào)易展覽會就是最佳時機。
簡而言之，準(zhǔn)備參加展覽會的企業(yè)，可以通過主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會刊以及相關(guān)報紙雜志上的宣傳報道對展覽會進行了解，以便全面考慮做出更為恰當(dāng)?shù)倪x擇。
作者:賣女孩的小火柴 信息來源:天下商機
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