【集萃網(wǎng)觀察】金融危機(jī)后，美國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，為了滿足終端客戶個(gè)性化要求，美國(guó)客戶每單訂貨量明顯減少，而且對(duì)顏色、面料材質(zhì)的要求更多樣化。這要求中國(guó)供應(yīng)商要加大與客戶溝通的頻率�！霸谶@種情況下，企業(yè)到美國(guó)參展，與客戶直接面對(duì)面交流溝通變得極為重要�！痹郊t控股集團(tuán)宣興旺在接受筆者電話采訪時(shí)明確表示，中國(guó)紡織服裝企業(yè)赴美國(guó)參展不僅僅是為爭(zhēng)取訂單，通過(guò)參展拜訪老客戶，與客戶深度交流已成為企業(yè)的重要商務(wù)內(nèi)容。
開(kāi)拓潛在一手客商
適應(yīng)中國(guó)紡織服裝出口企業(yè)的需求，同時(shí)也是適應(yīng)后金融危機(jī)時(shí)代美國(guó)紡織品服裝市場(chǎng)的變化，以國(guó)際化、專業(yè)化為目標(biāo)，中國(guó)紡織貿(mào)促會(huì)和法蘭克福展覽（美國(guó)）公司今年7月19日~21日將繼續(xù)聯(lián)手在紐約賈維茨會(huì)展中心同時(shí)同地舉行美國(guó)服裝面料展（TEXWORLD）、紐約國(guó)際服裝采購(gòu)展（APP）、紐約國(guó)際家紡采購(gòu)展（HTSE）三個(gè)專業(yè)國(guó)際展會(huì)（簡(jiǎn)稱紐約展）。宣興旺告訴筆者，浙江越紅控股集團(tuán)有限公司以美國(guó)市場(chǎng)為自己的主攻外銷市場(chǎng)。今年將攜帶全棉梭織面料和染色、印花、繡花面料首次參加紐約展。
而去年參加過(guò)紐約展的華紡股份有限公司已嘗到了甜頭。據(jù)華紡股份有限公司家紡總經(jīng)理成汝海介紹，去年華紡首次參加了紐約展，參展效果不錯(cuò)，已與美國(guó)3家客商形成貿(mào)易伙伴關(guān)系。更為重要的是，華紡?fù)ㄟ^(guò)參加紐約展為開(kāi)拓直接客戶、拓寬客戶渠道找到了途徑。華紡擁有多年對(duì)美國(guó)市場(chǎng)出口經(jīng)驗(yàn)，而且給很多美國(guó)品牌做過(guò)加工。但近年來(lái)華紡對(duì)美出口很多產(chǎn)品都是通過(guò)中間商做的。自去年開(kāi)始參加紐約展，華紡就想通過(guò)展會(huì)的平臺(tái)，直接開(kāi)拓品牌商和零售商等一手客商。成汝海認(rèn)為，堅(jiān)持參展肯定會(huì)有收獲。華紡?fù)ㄟ^(guò)到歐洲參加法蘭克福家紡展等國(guó)際性展，已成功收獲了一些品牌商的訂單。在美國(guó)市場(chǎng)成功開(kāi)拓品牌商這個(gè)層面的直接客戶只是遲早的問(wèn)題。
堅(jiān)持參展，定會(huì)有收獲。浙江七色彩虹印染有限公司外貿(mào)部謝經(jīng)理對(duì)此有很深的體會(huì)。浙江七色彩虹印染有限公司今年將第六次到美國(guó)參展，公司已把紐約展作為企業(yè)最重要的推廣平臺(tái)以及與客戶交流的重要溝通平臺(tái)。
謝經(jīng)理談到，直接到美國(guó)參展，貿(mào)易效果好，畢竟直接深入美國(guó)市場(chǎng)腹地，能直接接觸到更多客人，能更了解美國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)和變化趨勢(shì)。尤其是美國(guó)一些中小客商，到中國(guó)直接采購(gòu)的機(jī)會(huì)少，但他們大多都會(huì)參觀在美國(guó)本土舉辦的紐約展。中國(guó)企業(yè)參加紐約展有機(jī)會(huì)接觸到這部分客商。
謝經(jīng)理告訴筆者，由于連續(xù)參展，浙江七色彩虹沒(méi)有受到金融危機(jī)的影響，企業(yè)在金融危機(jī)時(shí)也是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。這是因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)參展深入了解市場(chǎng)，對(duì)很多可能出現(xiàn)的情況提前做了預(yù)判，而且與客戶合作默契，能提出很好的應(yīng)對(duì)辦法。
重視展會(huì)溝通效用
金融危機(jī)后，美國(guó)買家的采購(gòu)策略和中國(guó)供應(yīng)商的市場(chǎng)環(huán)境都發(fā)生了很大變化，紐約展作為溝通平臺(tái)的作用更為重要。
成汝海告訴筆者，金融危機(jī)后美國(guó)的買家改變了采購(gòu)策略。以前美國(guó)客商會(huì)一次把一季度甚至半年的下單計(jì)劃提供給供應(yīng)商。金融危機(jī)后，尤其是去年10月份原料漲價(jià)后，美國(guó)客商會(huì)把大單分成許多小單來(lái)做。這要求供應(yīng)商具有更快的反應(yīng)速度，更短的交貨周期，更強(qiáng)的小訂單處理能力。中國(guó)企業(yè)只有多與美國(guó)客戶溝通才能提前了解這些變化。
寧波維科工貿(mào)公司副總經(jīng)理尹一喬也認(rèn)為在當(dāng)前動(dòng)蕩的貿(mào)易環(huán)境下，通過(guò)參展加強(qiáng)與美國(guó)客商溝通極為重要。今年美國(guó)市場(chǎng)有所回暖，企業(yè)訂單有所增加。但現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是，有訂單卻沒(méi)法接。因?yàn)橹袊?guó)供應(yīng)商的生產(chǎn)成本上漲太厲害，而且近期人民幣又加快了升值的步伐，升值幅度超過(guò)企業(yè)預(yù)期。這時(shí)候，企業(yè)更要到美國(guó)參展，與客戶更深入交流，讓客戶對(duì)自己面臨的狀況有更多了解，從而能理解企業(yè)漲價(jià)的行為，共同分擔(dān)成本上漲的壓力。
寧波維科工貿(mào)公司今年將第二次參加紐約展。尹一喬告訴筆者，企業(yè)去年參展效果好，展會(huì)上接觸到不少客人，而且客人檔次較高，有很多設(shè)計(jì)師光顧展會(huì)，向參展人員提出一些理念和想法，對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有幫助。尹一喬認(rèn)為，紐約展很專業(yè)，隨著品牌影響力的提高，展會(huì)前景會(huì)越來(lái)越好。
但七色彩虹的謝經(jīng)理也特別提醒企業(yè)，要理性看待紐約展的效果�，F(xiàn)在像前些年那樣通過(guò)一次參展就能和客戶建立起貿(mào)易關(guān)系的情況越來(lái)越少。金融危機(jī)后，美國(guó)客商也變得越來(lái)越謹(jǐn)慎，他們需要了解更多供應(yīng)商情況，并通過(guò)多次溝通、尋樣、試單來(lái)了解供應(yīng)商，在反復(fù)比較后才會(huì)下單。中國(guó)企業(yè)要善用展會(huì)，通過(guò)參加展會(huì)充分展示企業(yè)的實(shí)力與產(chǎn)品創(chuàng)新力，并與客商深度溝通，這樣才能獲得市場(chǎng)回暖帶來(lái)的機(jī)會(huì)。
來(lái)源：中國(guó)紡織報(bào)
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