【集萃網(wǎng)觀察】策劃，成功與否的關鍵
據(jù)了解，企業(yè)以參加展會的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展會上獲得大部分貿易機會和尋求合作伙伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。展會營銷在中國還沒得到企業(yè)家的重視和發(fā)展，認為參展是件浪費時間的事，就算報名參展，也是草草了事，甚至抱著“去看一看”的思想。那么，企業(yè)如何充分的發(fā)揮展會的作用呢?
展會策劃最簡單的就是擬定一份詳細的可行的參展方案，專業(yè)點則可以將創(chuàng)意、點子、花樣聯(lián)在一起。無論怎么理解，這個過程都必須完成如參展日程、樣品準備、設備采購、資料印制、人員安排等等與展會有關的一切事務，細化到人，責任到人，一切量化數(shù)據(jù)化，并且執(zhí)行下去，沒有執(zhí)行的策劃是荒涼的。
展廳，展會營銷的基石
目前國內標準展位是3×3米，方型，三面擋板，頂空。無論什么行業(yè)，這樣的展位和設計都是不夠的，除非你是來玩的。訂購一個寬敞的展廳對營銷顯得很有必要，加上別出心裁的設計、獨具特色的展品擺放將會為你吸引來客戶無數(shù)。展廳的設計一定要符合大眾的審美要求，方便參觀，明亮簡約，不要太復雜，更不能暗淡無光，除了某些特別的產品，千萬別太另類以至于觀者望而止步。
展廳要為企業(yè)服務，為營銷服務，不要只是為了好看而一再強調外觀花哨，連企業(yè)名稱都不標明�？紤]到參展企業(yè)多人數(shù)多，所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。
講解，人際傳播高于一切
展會營銷可以說是人與人之間的營銷，是口頭傳播與實體展示相結合的多渠道銷售模式。我們知道，人總喜歡湊熱鬧，而現(xiàn)場講解和操作演示總會吸引路人，點燃觀者的好奇心，這為營銷創(chuàng)造了一個難得的機會。客戶一旦觀看，說明他對你的東西有興趣。銷售圈里流傳著這么一句話：“沒有不購買的客戶，只有不了解的客戶”，所以讓客戶了解的你的產品是最首要的問題。
誠然，以現(xiàn)場操作和講解的方式讓客戶了解比什么宣傳力度都高。負責講解和操作的人一定要熟練，并對各產品了如指掌，能回答客戶提出的一切問題，千萬別在營銷過程中出現(xiàn)啞口無言的局面，這既讓產品失去買家，也讓自己尷尬。在參展之前，應加強鍛煉，反復演示，將所有信息數(shù)據(jù)強記于心。
畫冊，給客戶一個讀的空間
近年來，很多企業(yè)都認識到畫冊在營銷中的重要地位，紛紛印刷自己的產品圖冊。我們知道，企業(yè)都不可能只有一款產品，而每一款產品都有自身的屬性和規(guī)格，要在緊張而短暫的展會活動上向客戶說明每一款產品的性質是不可能的，因為人接受信息的量是有限的。利用印刷品獨有的宣傳功能和信息傳遞作用，將產品名稱、尺寸規(guī)格、使用領域等表于紙上，給客戶一個閱讀的機會。畫冊營銷另一個重要的特點是直觀、方便閱讀、信息持久，價值絕對高于千言萬語，也為那些不善于口頭營銷的人提供一個溝通平臺。
好的畫冊是營銷的利器，也是企業(yè)的窗口，它是為營銷服務的。用于展會的畫冊應該區(qū)別其他畫冊，太厚將不利攜帶，而太薄又顯得沒有實力，讓人不踏實。整本畫冊不能單單是產品介紹，據(jù)調查，很多的交易都是在認同企業(yè)文化的基礎之上實現(xiàn)的，與其推銷干巴巴的產品，不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。
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