【集萃網(wǎng)觀察】銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。
記住：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。
什么是展示
1、展示的含意
展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。
影響展示的要素：
影響展示效果的要素有兩個：
·產(chǎn)品本身；
·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。
展示的優(yōu)勢：
展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？
在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：
·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。
·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。
展示的準則：
展示的準則只有一條：
·針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。
展示的忌諱：
展示常犯的錯誤也有一條：
·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。
2、展示的類型
您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：
·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。
·邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。
·舉辦展示會，邀請客戶參加。
3、展示前的準備
展示前可從三個方面著手準備：
產(chǎn)品：
·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質與性能符合標準。
·若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。
·備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。
·檢查展示用品是否備齊。
場地：
·展示會場如何布置。
·準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會場”。
銷售人員：
·服裝、儀容。
·邀請適當?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。
·事前掌握客戶的需求。
·演練展示說辭。
·對高技術的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。 來源：麥肯特企業(yè)顧問 作者:郭方睿
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