【集萃網(wǎng)觀察】為了快速成長，企業(yè)在大范圍地?fù)屨间N售終端，對于很多企業(yè)來說，招商是打開市場最關(guān)鍵的一步棋。特別是一些中小企業(yè)，沒有足夠的能力去自建網(wǎng)絡(luò)，采取招商來尋找對此類信息有需求的人(尋找創(chuàng)業(yè)致富的機會和信息，但又不知道到哪里去找合適的項目)。通過在媒體發(fā)布招商廣告是比較常見的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向人群，浪費比較大。越來越多的企業(yè)選擇參加展會進(jìn)行招商，可以直接給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實力和產(chǎn)品信息。然而，“為什么參展？”、“選擇什么樣的展會？”、“哪些展會對企業(yè)招商有直接幫助？”，這些是企業(yè)參展前首先應(yīng)考慮的問題。
企業(yè)為什么要參展？首先是市場拓展的需要。市場競爭激烈，企業(yè)為了獲得更快的發(fā)展，選擇參加展會能直接接觸到大量的投資者。其次是產(chǎn)品營銷的需要，國內(nèi)外的大型企業(yè)非常善于選擇在展會中展示新產(chǎn)品和技術(shù)，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。因為展會的觀眾還有終端消費者和經(jīng)銷(代理)商，為今后的市場營銷順利開展打下基礎(chǔ)。第三，企業(yè)形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動，展覽會的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體，而且收益效果往往高于傳統(tǒng)媒體�？傊�，企業(yè)有效地利用參加展會等途徑，尋找投資者和新的合作機會，同時增長見識，更新觀念，開拓思路。
然而選擇什么樣展會非常重要。隨著展會經(jīng)濟(jì)的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形色色的展會很多，展會的效果不一，舉辦者隊伍素質(zhì)也良莠不齊。所以，參展之前，一定要對展會的功能、性質(zhì)、主辦方、該展會的歷史等情況做一些了解，以免選擇錯誤。選擇適合的展會，不僅可以節(jié)省企業(yè)的推廣費用，并贏得被眾多創(chuàng)業(yè)投資者青睞的機會和市場推廣的時間，完成企業(yè)的招商目標(biāo)。
選擇招商投資領(lǐng)域影響力大的展會
專家指出，評判一個展會，要看其主辦單位和發(fā)展歷史，還要看該展會是否具有了一定規(guī)模、能否代表這個行業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，能否反映這個行業(yè)的發(fā)展的趨勢，是否對該行業(yè)的發(fā)展有指導(dǎo)意義并在這個領(lǐng)域具有較強影響力。
現(xiàn)在各種招商投資類展會很多，影響力大的首先當(dāng)屬“中國特許經(jīng)營展”和“中國中小投資項目創(chuàng)業(yè)合作洽談會(創(chuàng)洽會)”。由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦的“中國特許展”自1999年以來已成功舉辦了7屆。經(jīng)過七年的發(fā)展，已成長為國內(nèi)特許領(lǐng)域高層次、大規(guī)模、影響深遠(yuǎn)的品牌展會。每屆展會有數(shù)百個海內(nèi)外特許連鎖企業(yè)從這里進(jìn)入中國特許市場，拓展商業(yè)機會，打造品牌形象。同時以其新穎的商業(yè)概念，成熟的加盟品牌，為機構(gòu)投資和個人創(chuàng)業(yè)者提供了豐富的選擇機會，并引導(dǎo)潛在加盟商加深對特許經(jīng)營理念的認(rèn)識和了解。可以說，“中國特許展”是中國特許經(jīng)營發(fā)展的推動者和見證者。
由中國經(jīng)營報、鏈家展覽主辦的中國中小投資項目創(chuàng)業(yè)合作洽談會是促進(jìn)中小項目招商融資和投資者創(chuàng)業(yè)選項的綜合性招商投資類展會，自2005年4月創(chuàng)辦至今已連續(xù)成功舉辦了三屆。創(chuàng)洽會一推出就以其“人氣旺，效果好”的展會形象備受關(guān)注，曾創(chuàng)下展會三天投資觀眾5.6萬人，現(xiàn)場意向簽約8000多單的記錄。
“創(chuàng)洽會”的特點就在于是專門為中小投資者量身打造的展會，在于該展會瞄準(zhǔn)各類不同投資需求的中小投資者，致力于提供更大范圍的優(yōu)選投資項目供選擇。中小投資者需要的是市場需求量大或存在巨大潛在市場需求、具有很強市場競爭力、可預(yù)見風(fēng)險小的投資產(chǎn)品或投資項目。圍繞這一點，創(chuàng)洽會”參展項目選自所有各個行業(yè)，涵蓋特許經(jīng)營、品牌專賣店及區(qū)域招商企業(yè)、投資型房地產(chǎn)項目、專利等各種業(yè)態(tài)。“創(chuàng)洽會”的特點還在于充分發(fā)揮商業(yè)展會高效率運作的優(yōu)勢，以強勢的買家組織創(chuàng)造展會旺盛的人氣，包括在央視投入高頻率的宣傳，以這種強覆蓋的方式聚集全國范圍的投資創(chuàng)業(yè)者，確保展會的觀眾質(zhì)量和實效，以實效創(chuàng)造展會影響力。
選擇專業(yè)的、招商功能強的展會
所謂專業(yè)的，首先，展會是專門為企業(yè)招商融資和創(chuàng)業(yè)者投資選項而打造的，招商功能突出。其次是能提供給投資者更多的、可靠的選擇，有不同行業(yè)不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀企業(yè)參展，項目實效可靠。還有展會運作專業(yè)，大到媒體宣傳、觀眾組織，展會活動等，細(xì)到展會現(xiàn)場各項布置等等。參展商參展之前可了解展會歷屆的舉辦情況。
有的展會參展企業(yè)魚龍混雜，招商、銷售等功能一把抓，無所突出。企業(yè)運用展會的中介方式進(jìn)行招商，要認(rèn)真考慮展會能否與自己戰(zhàn)略相結(jié)合，包括企業(yè)自身的擴(kuò)張目標(biāo)、招商側(cè)重區(qū)域、招商目標(biāo)人群等是否與展會大體相吻合，特別是要看展會的性質(zhì)、功能，并與該展會歷屆有哪些參展企業(yè)聯(lián)系起來判別。
招商類展會的專業(yè)性，在于參展商結(jié)構(gòu)，在于買家組織，在于能促進(jìn)買家賣家實現(xiàn)交易與合作的功能，并幫助從業(yè)者準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)，具有風(fēng)向標(biāo)作用。如中國特許展，薈萃國內(nèi)外優(yōu)秀特許企業(yè)，引領(lǐng)市場發(fā)展規(guī)范，同時又是一個特許經(jīng)營的大課堂。通過優(yōu)秀特許品牌經(jīng)驗分享、海外特許經(jīng)營發(fā)展資訊、特許經(jīng)營法律及最新政策解讀等專場活動，引導(dǎo)觀眾，特別是引導(dǎo)潛在加盟商加深對特許經(jīng)營理念的認(rèn)識和了解。
“創(chuàng)洽會”區(qū)別于政府間的經(jīng)濟(jì)交流，也區(qū)別于政府組織或以政府名義組織的大中型企業(yè)貿(mào)易合作交流活動，它以搭建國內(nèi)外中小企業(yè)與中小投資人、投資機構(gòu)合作洽談與交流為宗旨，推動中小企業(yè)開展全國范圍的招商、代理、融資、項目推廣業(yè)務(wù)，同時也在積極促成有意開拓中國市場并在中國尋求代理商、加盟商、中小投資者的國外中小企業(yè)與中國企業(yè)、投資者和渠道經(jīng)銷商間的貿(mào)易合作�！皠�(chuàng)洽會”以其在中小投者領(lǐng)域的針對性和實效性，已成為該領(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)。
要選擇全國性的展會
這點很重要。所謂全國性，是要看展會的參展項目地域分布，特別是廣告宣傳和買家組織是否面向全國的。招商企業(yè)大都需要面向全國，展會如果能多渠道的全國性的宣傳，組織全國各地的投資者上展會來，這樣企業(yè)參展效果就能最大化。有的展會名頭很大，動不動就冠以“國際”之類字眼，但展會實質(zhì)只是參展商和觀眾都很局限的地區(qū)性展會。其實，了解一下展會參展商構(gòu)成，查詢一下展會的宣傳方式和途徑，就可以大體知道該展會是什么樣的了。
要選擇有實效的展會
首先展會要有旺盛的人氣�，F(xiàn)在各地展場走馬燈似地變換著各種令人眼花繚亂、名目繁多的展覽會，宣傳上都說展會人流涌動、氣勢沖天。但令人遺憾的是，許多展會現(xiàn)場冷冷清清、門可羅雀，參展商緊皺眉頭、四處閑逛。招商類展會也可以說是面向大眾的展會，因此展會有無品牌影響力，有無較強的廣告宣傳，直接決定了展會的現(xiàn)場效果。
展會的廣告宣傳特別重要！即使是有多年歷史的品牌展會，由于招商類展會每年大部分都是新觀眾，因此通過有效的廣告?zhèn)鞑�，帶來有效的投資者觀眾，直接帶動展會效果。在同類展會中，“創(chuàng)洽會”每一屆在包括央視在內(nèi)的各種媒體投入總量多達(dá)1000萬元的廣告宣傳，其在買家組織方面的力度和大氣，堪稱商業(yè)會展運作的典范。
展會效果是根本。有的展會說得天花亂墜，但拿不出事實數(shù)據(jù)。要看展會的歷屆情況，各媒體的報道、眾多參展商和投資者感受和評價怎樣。人氣好的，展商多次參展率高的自然是有實效的展會。
展會主辦單位很重要
現(xiàn)在社會上投資類展會五花八門，主辦單位名頭虛實難測。最重要的是要看主辦單位是否具有權(quán)威性，以及擁有什么樣的資源。作為招商投資類展會，主辦單位應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域特別招商融資領(lǐng)域具有很強的影響力和號召力，這直接影響到投資觀眾的組織。再就是主辦單位要有強勢的宣傳資源和資金實力。 作者:新浪財經(jīng)
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